Как нужно просить, чтобы вам никогда не отказывали: 5 правил.

Вопрос из заголовка актуален не только для социальных психологов, но и для обычных людей. Живя в обществе, все мы так или иначе зависим друг от друга. При всей своей самодостаточности мы все равно сталкиваться с ситуациями, когда необходима помощь или услуга других людей. Мы не любим о чем-то просить, потому что боимся отказа. Особенно в тех случаях, когда нам нечего предложить взамен. Но существуют приемы, буквально заставляющие людей идти на уступки.психология 1

Перечисленные ниже правила основаны на принципах, которые сформулировал американский социальный психолог Р.Чалдини. Они обусловлены открытым им любопытным феноменом человеческого восприятия – автоматическим поведением людей в ответ на определенные триггеры – ключевые слова или действия.

1. Прежде чем просить человека о чем-либо, окажите ему любую услугу, не важно какую именно. Она не обязательно должна быть соразмерна тому, что вы просите. Это очень сильный прием, основанный на принципе, который Р.Чалдини назвал «взаимным обменом». Получив что-то, мы чувствуем себя обязанными и стремимся отдать нашему благодетелю что-нибудь взамен, даже если не испытываем к нему никакой симпатии.

Например, прежде чем попросить у своего приятеля 200 долларов в долг, вы можете пригласить его на ужин и угостить домашним пирогом. Хотя, на первый взгляд, домашний пирог и 200 долларов – вещи несоизмеримые, практические эксперименты показали, что это не важно. С тем же успехом вы можете починить вашему потенциальному благодетелю зависший компьютер, подарить хороший подарок на день рождения или помочь по работе.

2. Предъявите заведомо завышенные требования и, лишь получив отказ, просите о том, что вам нужно на самом деле. Возвращаясь к примеру с одалживанием денег, вы можете сказать, что у вас сломалась машина и вам срочно необходимы 20 тысяч долларов, которых у вас сейчас нет, на покупку новой. В ответ на совершенно очевидный и ожидаемый отказ, вы просите «хотя бы» 200 долларов на починку старой машины. Эту сумму вы получите наверняка.

Снижение требований с вашей стороны будет восприниматься как компромисс и побудит того, к кому вы обращаетесь, пойти на ответные уступки. Более того, здесь работает принцип контрастного восприятия: по сравнению с первоначальным требованием последующее уже не будет выглядеть столь трудновыполнимым. Вдобавок, отказать два раза подряд для большинства людей будет непросто, ведь всех нас учили быть культурными и отзывчивыми.

3. Заставьте человека принять на себя какое-либо незначительное обязательство, прямо или косвенно связанное с тем, о чем вы собираетесь просить. Например, если вы хотите повышения оклада, в разговоре с начальником на отвлеченную тему заставьте его согласиться, что ваша сегодняшняя зарплата достаточно низкая. Если это вам удастся, последующая просьба о ее повышении с большой вероятностью будет удовлетворена. Здесь работает принцип «обязательства», заставляющий людей во всем поступать последовательно.

4. Расположите к себе того, кого собираетесь о чем-то просить. Хотя в этом приеме нет абсолютно ничего нового, он очень хорошо работает. Зачастую мы отказываем людям только потому, что они нам неприятны. Так, наверняка вам случалось торопливо пройти мимо бездомного, просящего милостыню на улице, лишь потому, что он был плохо одет и от него плохо пахло.

В формировании симпатии значение имеет не только внешняя привлекательность. Часто расположения человека можно добиться, всего лишь поинтересовавшись его делами и внимательно выслушав. Еще сильно повышает уступчивость похвала. Также в разговоре не стоит забывать о том, что нам больше нравятся люди, которые с нами соглашаются, нежели те, кто начинает спорить.

5. Прося о чем-то, необходимо упомянуть о других людях, которые уже дали на это согласие. Этот метод основан на принципе, получившем название «социального доказательства». Человеку до сих пор свойственен «стадный инстинкт» – подсознательная потребность поступать так же, как это делают остальные. По этой причине благотворительные организации часто озвучивают или пишут имена людей, которые сделали крупные пожертвования, а в рекламе товаров используются положительные отзывы звезд кино и телевидения.

Вы тоже можете использовать этот принцип себе во благо. К примеру, если вы устраиваетесь на новую работу, вы значительно повысите шанс трудоустройства, если скажете, что вам уже поступили предложения от других компаний.

Эти несложные приемы очень эффективны и при правильном использовании помогут вам добиться от людей, неважно, знакомых или посторонних, того, что вы хотите от них получить. Но не стоит злоупотреблять данными методами и использовать их в корыстных целях, особенно с людьми, отношениями с которыми вы дорожите. Даже если человек не поймет, что именно происходит, рано или поздно он почувствует, что им манипулируют.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *